«Инвесторы вкладывают не в точки, а в кривые»
Владимир Пигрух, CEO Profitero: Я тоже жил в Дублине, и мы с Димой хорошо знали друг друга. Работал в Google, а туда перешёл из Microsoft. Занимался коммерческими операциями — продажами AdWords на Украину.
Я сразу понял: отслеживать цены вручную — нереально, это требует слишком много времени. Решил написать скрипты, автоматически сравнивать цены на разных сайтах, проверять, везде ли товар есть в наличии, и за счёт этого решать, есть ли смысл менять свои цены. Потом пришло понимание, что эти скрипты можно кому-то продать.
Владимир: Очень важно, что идея зародилась из проблемы реального онлайн-продавца, Кости. Мы обсудили идею и решили, что для начала нужно узнать, есть ли такая проблема у кого-то ещё и можно ли на её решении построить бизнес.
При этом самого сервиса у вас ещё не было?
Мы стали обзванивать людей, которые оставляли нам контакты через сайт, и организовывать с ними встречи. Летали с Володей в Лондон каждую неделю, приходили к нашим потенциальным клиентам — большим ритейлерам. Питчили им идею, слушали фидбек: «Да, вы делаете полезный продукт, но нам нужно кое-что ещё». Так сформировалось понимание, какие болевые точки есть у наших возможных клиентов и в чём мы можем быть им полезны.
Дмитрий: Так у нас появились первые инвесторы: сам Seedcamp и ещё один инвестор-ангел. Выделенные ими деньги позволили нам троим полностью сфокусироваться на Profitero, приводить первых клиентов.
Дмитрий: Да. Костя вернулся в Минск, писал «версию 0» сервиса: разрабатывал кроулер и фронтенд. Я интегрировал в продукт обработку естественных языков, делал поиск и матчинг — мы с самого начала делали большой упор на искусственный интеллект и машинное обучение. А ещё мы с Володей вели коммерческую часть проекта: продолжали ездить по потенциальным клиентам, пытались подробнее узнать об их проблемах. В основном мы встречались с большими ритейлерами — например, Tesco и Marks & Spencer.
Дмитрий: Мы тестировали всё, каждую гипотезу. Даже ценообразование проверяли на практике: первому клиенту выставили ценник 50 английских фунтов в месяц, следующему — 200 евро. Попробовали 800 — приняли. Попробовали 1500 — возникли сложности. Так и искали золотую середину.
Владимир: В июле 2011 мы взяли раунд инвестиций от Delta Enterprise Ireland — миллион долларов. А весной 2014 закрыли большой раунд A — $8 млн. Инвестором стала Polaris Partners — одна из крупнейших венчурных инвестиционных компаний в мире. Говорят: «Приди к инвестору за деньгами — он тебе даст совет, приди за советом — и он тебе даст деньги». Для нас этот принцип сработал. До того, как вложиться, инвестор общался с нами два года: мы встречались раз в несколько месяцев, присылали обновления. В итоге инвестор пришёл к нам сам — и предложил хорошие условия.
Исторические данные + взгляд в будущее
Владимир: Наш продукт помогает брендам больше продавать онлайн. Мы предоставляем клиентам данные, которые помогают им продавать быстрее, чем конкуренты, наращивать продажи.
Каждый день мы собираем информацию с более чем полумиллиарда страниц продуктов. Это около 8 тысяч сайтов, причём некоторые из них в разных геолокациях содержат разный контент, и тогда данные с каждой локации кроулятся отдельно. Для Amazon у нас есть отдельный дополнительный продукт, который оценивает продажи наших клиентов и их конкурентов.
Нашей первой базой данных была простая и проверенная временем MySQL, но позже мы внедрили Cassandra — это облегчило масштабирование и повысило отказоустойчивость. База с собранными данными занимает несколько терабайт, для неё мы выделили специальные железные мощности. Но собрать данные — это только малая часть. Второй этап работы — обработать данные, нормализовать их и проанализировать.
На выходе мы получаем два больших набора данных. Первый — «цифровая витрина», которая максимально полно описывает состояние страниц продуктов в онлайн-магазинах, второй — продажи продуктов. Объединяя эти данные, мы видим, какие факторы влияют на продажи, и что можно изменить, чтобы их увеличить.
Константин: Дальше идёт третий этап: мы передаём собранные данные в клиентское приложение. Клиент видит уже нормализированные данные, он может фильтровать и «нарезать» их, строить автоматические отчёты.
Фокус — глобальные компании
Константин: Первый человек присоединился к нам осенью 2011 года, к весне 2012 нас было уже семеро. В тот момент было очень сложно набирать людей. Что мы могли предложить хорошему программисту? Мы были просто группой ребят, пускай и засветившихся на Seedcamp. Так что людей мы искали через собственные контакты, среди знакомых. Мы продавали им идею: «Смотрите, есть потенциал сделать классный продукт с обработкой огромного количества данных». Уже потом, когда мы закрыли инвестиционный раунд A, расширяться стало значительно проще.
Но e-commerce — очень конкурентный рынок, и те производители, которые работают с нами, получают преимущества по сравнению с другими компаниями. Поэтому и спрос на продукты Profitero высокий, и мы быстро развиваемся на этой волне.
Много ли у вас конкурентов?
Первая — в том, что важно не просто собирать большой объём данных, но и предоставлять их клиентам в максимально удобной форме. Это одна из самых сложных вещей — показать всю огромную базу информации в простом интерфейсе, который будет понятен бренд-менеджеру даже без технического опыта.
Владимир: Локальность работы конкурентов — это вторая причина. Наш фокус — глобальные компании, большие производители. Им нужен провайдер, который может предоставить аналитику e-commerce-рынков разных стран.
Клиентам нужно, чтобы мы учитывали специфику стран при сборе данных, но при этом отображали результаты в едином формате. Мы собираем данные в любой стране, в любом формате, на любом языке — и для глобальных компаний это очень важный плюс.
Дмитрий: Ещё одна причина нашего успеха в том, что мы очень много вкладывали и вкладываем в R&D. Из всех конкурентов на рынке Profitero — компания с наибольшим количеством инженеров, и наши инженеры — наш большой приоритет. Мы создаём инновации раньше конкурентов, движемся вперёд быстрее. Например, мы начали связывать данные «цифровой витрины» с данными продаж — искать корреляции, строить аналитику — два года назад. Наши конкуренты начинают это делать только сейчас. Скорость инноваций очень важна. Глобальные клиенты ищут партнёров, способных быстро адаптироваться к изменениям на рынке.
«Периодически слышим рассказы о том, что попасть в Profitero очень сложно».
Константин: Мы стараемся по всем направлениям собирать сильных профессионалов — и разработчиков, и delivery-менеджеров, и маркетологов, и проектных менеджеров.
Одна из главных задач R&D — минимизировать ручной труд в компании. Один из недавних кейсов, например, — алгоритм определения бренда. На разных сайтах один и тот же бренд может быть написан по-разному: например, где-то «Black and Decker», где-то «B&D», в третьем месте — «Black and D.». Нам нужно было нормализировать все эти написания в одно значение, чтобы использовать в клиентских отчётах и фильтрах.
Константин: Но наше стремление собрать действительно сильную команду сталкивается с определенными вызовами: некоторые разработчики приходят к нам на собеседование и заявляют, что они сеньоры, а по нашей градации едва дотягивают до мидлов. Мы периодически слышим и от рекрутёров, и от кандидатов рассказы о том, что попасть в Profitero очень сложно.
Константин: Мы понимаем, что построить хорошую команду — большой труд. Поэтому создаем в Profitero культуру innovation&execution, где каждый член команды получает свободу раскрыть свой творческий потенциал и несет при этом ответственность за результат перед командой и клиентом.
Источник: dev.by/news/profitero
